眼镜行业是一种特殊的服务型行业，要想得到长足的发展，企业除了拥有质量过硬的产品和核心技术，还需拥有创新型营销策略。以下是小编整理的眼镜营销策略论文，欢迎阅读。
眼镜营销策略论文1
一、顾客让渡价值理论
营销学家菲利普?科特勒首先提出――“顾客让渡价值”，所谓“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之差。其中，顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益，这些利益包含的内容较广泛，通常是由产品价值、服务价值、人员价值或形象价值等组成。顾客总成本是指顾客为获得某一产品或服务所付出的全部内容，例如：货币成本、时间成本、体力成本以及精力成本等。
用简单的公式可形象表述这一现象：顾客让渡价值高→商品被购买的可能性高。当然，这一内涵得到了进一步的扩展，产品的价值不再局限于产品本身，还包括产品的附加价值及配套的服务。
二、连锁眼镜企业现有模式存在的问题
（一）商业模式的定位不清晰
目前，大多数的连锁眼镜企业是将自己定位于“眼镜行业”，真正是在从事眼视光产业的企业却为数不多。然而，对于普通顾客而言一双有眼病的眼睛配上一副合格的眼镜，并不意味着就拥有了健康的眼视力。目前的实体眼镜行如果还没有“软实力”能够作为支撑，会受到网络低价销售强有力地冲击。眼镜行业要走出目前尴尬的局面，首先还需改变固有的商业模式，将业务能从出售眼镜产品再进行扩充，为百姓提供眼视力健康保健，以更合理的价格提供更优质的服务，提高顾客总价值。
（二）盈利模式单一与成本不断增高的矛盾
除了近年来不断增高的人力成本以外，眼镜店的其他运营成本，包括店铺的租金、仪器设备的购置及折旧、装修折旧、产品库存、日常运营成本也有逐年上涨的趋势，这些成本反映在产品上的却只能通过镜片和镜架的价格表现出来，简单地将成本分摊到个别产品上的确是便于操作，但其弊端不容忽视，极易严重误导社会公众，会使顾客形成这样的认识：眼镜价格的差异就是镜片与镜架价格的不同，继而忽略了能够凝结在销售过程中难以量化的技术和服务的差异。特别是在顾客发现自己花费了“大价钱”买回来的眼镜，它的镜片和镜架的成本价竟然远远低于销售价格时，会有种上当受骗的感觉，不仅会对商家失去信赖，也会对整个眼镜行业产生一种不信任感，这也一直是阻碍眼镜行业健康有序发展的大问题。
（三）不同顾客群体眼镜消费行为不甚相同
眼镜，应该定位于是一件能体现个人特征的产品。我们在日常销售的过程中发现：年轻人会对眼镜的时尚度关注较多；中小学生及其家长比较关注所选购的眼镜能否有助于减缓近视发展；中老年人则对镜架是否便于携带等要求更高。不同的顾客需求是需要不同类型、不同层次的产品去迎合，而最终顾客会根据让渡价值做出购买决策，顾客让渡价值高则被购买的可能性高。所以，眼镜营销也可着眼于此：为每位顾客“定制”专属于自身需求的个性化产品。
三、基于顾客让渡价值理论的连锁眼镜企业营销策略
“顾客让渡价值”理论思想不仅解释了顾客购买价值与购买成本之间的关系，也对连锁眼镜企业今后的发展提供了以下六点启示：
（一）回归专业化
经过多年的发展，中国眼镜市场的规模迅速扩大，在乐观之余也隐约有一些担忧，比如近年来顾客对于眼镜行业的信任度正逐年下降。现在正是正本清源、回归专业的时刻。
（二）“不仅仅是货币成本”
“顾客让渡价值”理论提醒着我们，顾客购买产品的总成本不仅包括其为产品本身支付的货币成本，还包括购买产品时所消耗的时间成本+精力成本+体力成本。因此，眼镜营销还要包涵服务等内容，既要提供完备的售后服务，还要便于顾客购买，如此即便顾客购买时所支付的货币成本并没有太大变化，但由于顾客从中获得较大的其他的价值和心理满足感，同期产生的非货币成本已经下降，继而顾客购买总成本是下降的。当我们不再把“顾客就是上帝”这句话仅仅是挂在嘴边，在日常活动中也是以满足顾客需求为企业经营活动的出发点，不断完善及提升各项服务措施，连锁眼镜企业终将突破困境迎来新的发展高度。
（三）创新眼镜产品增加顾客总价值
通过分析调查结果，得出以下四方面的启示：
1、能多样性
眼镜初始主要是用于矫正视力。随着科技的进步以及人们生活需求的多样化，眼镜的功能需要进一步的扩展，除了追求时尚美观之外，环保、科技等多样的需求也呼之欲出，多功能于一体的趋势将是今后眼镜产品创新的方向。因此，我们在眼镜销售过程中也会注意收集客户对眼镜功能性的要求的信息，并尽快反馈给眼镜研发及生产商，以最大限度地满足顾客的需求。 2、免维护
在几年前，框架眼镜的镜片遇到温差变化还会出现镜片“起雾”的状况，随着技术的进步，这一难题早已解决，框架眼镜镜片的膜层在抗污和抗尘方面正在向免清洁、免维护的方向不断创新；隐形眼镜市场也从之前的以需要每日清洁、保养等维护的年抛式镜片销售为主，发展到如今的以日抛为代表的免维护镜片在消费市场的大受欢迎。“免维护”是今后发展的趋势，但目前不少消费者还一时无法完全适应新生事物，在销售过程中我们也应注意用专业化的知识解决顾客们心中的“担忧”，根据顾客的实际需求及接受程度出发，推荐适合的产品。
3、时装化
伴随着物质生活的丰富，人们对个性化的追求也越来越强烈。今后的眼镜产品无论是从功能性还是时尚性角度而言，都将成为个性化的代表物。前文已经讨论了眼镜产品功能的多样性发展，在此便不再赘述。从时尚性角度看来，人们肤色、气质、脸型、服饰搭配的差异，都需要不同设计及款式的眼镜相对应。目前，我们的长期战略之一就是：让顾客对眼镜的更换会像我们每日更换时装一样，在不同的场合、不同装饰搭配，甚至不同的心情下，对眼镜都会有不同的需求。
4、从矫正视力向视觉健康发展
眼睛是人类重要的感官器官，大脑中大约近80%的信息是通过眼睛获取，眼睛不仅对健康而言意义重大，对人们的生活质量也起着极其重要作用。因此，今后人们对眼镜的需求不仅是能够矫正视力，更期待它能成为健康维护的“帮手”之一。目前我们的企业正在大力推广“视觉健康”这一发展理念，也积极帮助店内员工树立起“不仅是在卖眼镜，更要提供眼睛的健康知识”这一观念，向每位来到店内的顾客，普及并宣传正确的用眼知识及眼睛保健知识，定期举行免费提供视力健康咨询等活动，一系列的举措都深受顾客们的欢迎。
针对上述四点都是眼镜产品今后不断创新及变革的方向，在市场竞争日益激烈的条件下，企业更要在产品各个方面“想的更多，做的更全”，努力迎合顾客的需求。
（四）提高员工价值增加顾客总价值
一位具有专业技术并且具有以顾客为本的思想的高素质员工一定能比业务能力差、工作态度不积极的员工为顾客提供更为优质的服务，进而使顾客产生更高的购买总价值。因此，员工的素质影响着企业能为顾客提供的产品和服务的质量的高低。为了达到培训预期的效果，员工的绩效考核不仅要与业绩挂钩，也可以考虑将其与顾客对服务的满意评价联系起来，满意评价的内容可以从服务综合评价、投诉率、回头客、老顾客带新顾客转化率等方面体现。正如营销专家菲利普?科特勒所述：企业开发一位新客户的成本是留住一位老客户的7-10倍，留住那5%的客户就有可能为企业带来100%的利润”。
（五）提高形象价值能增加顾客价值
随着人员价值的提升，连锁眼镜企业的形象价值也会随之提升，但是单单依靠人员价值来提升形象价值还远远不够。眼镜店在此基础上还需增加顾客的精神收益，除了连锁店铺统一的装修格局、员工统一的着装和标准化的服务程序，还可以在装潢上更加彰显别具一格的特点。除此之外，我们还在美化店内环境、完善设施服务、整齐陈列货品等小细节上也下足功夫。
（六）营销方式跟上“微”时代的步伐
设想一副这样的画面：周末想买副太阳镜，先用手机搜索附近的眼镜店，浏览完几家店的情况介绍，仔细对比后，挑一家好评多、款式中意而且价格实惠的，在线领取一张电子优惠券，如果增添新需求，再进一步提交款式要求。约定时间到了，点击导航，去店里直接取眼镜，你可以错开高峰期，无需排队，方便快捷。再戴上新眼镜拍张美照，发到微博或朋友圈晒一晒，凭借着你的分享和推荐，你的朋友能拿到购买折扣优惠，商家还要给你返利。不仅能买到好看的眼镜，还能得到分享购物的喜悦甚至还要一点小小收益，这就是“微”时代的营销趋势。
网络对营销方式的改变起到了巨大的积极的作用，“微”营销，包括微信营销、微博营销，拉近了商家与顾客的距离，“微”营销的产生给传统销售带来了契机，目前我们已经开展的项目包括：在各个店内通过新媒体数字影像与顾客进行互动，“微”交流定期会提供优惠券以及免费领取眼镜等小活动，得到了企业及顾客的好评。
四、结束语
在面临着顾客需求不断发生变化、电子商务经营模式的双重冲击下，连锁眼镜企业在经营理念及营销模式上都将进行转型。传统模式的眼镜零售商亟待转变商业理念、明确发展模式；解决盈利模式单一与成本不断增高的矛盾；差别对待不同顾客群体对眼镜的消费行为。眼镜连锁企业首要应回归专业化，因为专业化才是眼镜零售业的核心竞争能力，要提升眼镜店的技术成分，包括销售知识专业化、验光技术规范化、加工技术标准化。除此之外，还需要不断扩充服务范围、创新产品为品牌内涵增值、提升员工素质及服务品质、提高形象价值、跟上“微”时代步伐等商业化的管理等，保证连锁眼镜企业能够健康有序的发展。
眼镜营销策略论文2
一、X眼镜店营销现状
X眼镜店成立于2000年，凭借独特的技术和高质量的服务得到顾客一致好评，发展迅速。经过10多年的努力，在玉溪市占有很大的市场份额，市场覆盖整个玉溪市包含的八县一区，在玉溪市眼镜行业中具有代表性。
资料来源：笔者通过X眼镜店实际销售数据整理获取
以上数据中2009年销售额为854550元，2010年销售额为947500元，2011年销售额为986500元。从总体上看销售数量及总销售额均呈增长趋势，仅有老花镜、弱视眼镜2010年销售比2009年销售有所减少。近年来由于物价上涨及员工工资的上调，企业的利润从账面历史数据分析会有一定的误差，还需综合其他影响因素，综合考虑目前市场的竞争环境、当前的房租租金、广告的成本、人们的消费观念等才可以做出准确的判断。
从2009年数据分析可知：近视眼镜占主要销售地位，虽然此销售数据还不能完全体现全市准确增长的额度，但可以让我们得到一个眼镜行业的发展趋势。X眼镜店除在质量上下功夫外，应该增加广告的投入、开发新市场、开发新顾客；从2010数据分析可知：近视眼镜的总数量是在增加，说明近视眼镜市场的生命力旺盛，可以开发更多的新顾客，扩大市场份额。但老花镜的数量在减少，老年人对眼镜的质量和价格选择上，最关注价格问题，特别对老花镜时尚化、档次化的追求不高，找到应对的办法，扭转这种局势。时尚眼镜及幼龄儿童治疗性眼镜的数量有所增加，但增加的幅度不大，这是未来的一个有待开发的大市场；从2011年数据分析可知：近视眼镜的数量增长速度放缓，需要对顾客进行调查，对竞争对手调查分析，找到具体的原因，有的放矢。相比，2010年销售老花镜和时尚眼镜的销售额有所回升，可以着力刺激这部分消费者的消费能力。
综上所述，销售状况呈现较好的局势，但玉溪市的眼镜市场潜力巨大，这个销售数据只占该市场很小的份额，需提升自身的核心竞争力，扩大销售。第一步就应该着力剖析企业自身的短板。
二、X眼镜店营销问题分析
（一）目标市场定位模糊
对X眼镜店近几年销售数据分析可知：目标市场的定位模糊，没有灵活的根据消费者需求的变化来正确定位目标市场。目标市场能否正确定位，直接影响到它销售业绩的好坏，还将影响到促销策略的制订，好的目标市场定位有利于企业资源配置。 一直以来，X眼镜店的目标顾客主要是学生；但从销售数据分析来看，学生市场存在波动性大的特点，风险也加大，由此学生并非是唯一的主要市场。该企业眼镜市场定位比较模糊，没有灵活的从学生近视眼镜、老花眼镜、时装镜等视角细分消费者准确定位目标市场。
（二）促销策略单一
X眼镜店有着多年的经营历史，在红塔区有较好的口碑，但由于市场竞争加剧，可供消费者选择的对象越来越多，消费群体的消费不仅考虑产品的质量，更多还会考虑价位。拥有好的促销策略对该企业的长期发展是很重要的，纵观前几年X眼镜店的促销方式可知，该企业以“酒香不怕巷子深”为营销观念。认为只要自身企业的产品质量好，眼镜控制近视度数的效果明显就能保证顾客来购买自己的产品，也可以很好的保有自己的市场，为此创新促销策略也就不是必行的举措，基本上只采用人员推广和口碑效应这样单一的促销策略。在新的市场竞争环境下，这样单一的促销策略很难树立企业形象、留住老顾客和开发新顾客。
（三）定价策略不合理
对X眼镜店的定价进行分析可知：定价缺乏弹性，以下几种特殊产品为例：
资料来源：笔者从X眼镜店产品中获取
表中所选择的三种产品很有代表性，其中高、中、低三个档次份别对应工薪阶层、中学生阶层、小学生阶层。从上表可以看出X眼镜店的定价虽然略有差异，但缺乏弹性，三年前和现在它的标价、折扣都基本没有改变，这种固守的经营方式会忽略市场价格理论的指导作用。对所有的顾客不加划分都是采取同一种折扣，吸引力也将大打折扣。与竞争对手相比失去了价格竞争优势，随着物价的上涨，竞争环境的改变，这样的定价策略，很有可能导致老顾客的消费心理有所波动，这些老顾客心理容易失衡，这种单一的定价手段已经阻碍了企业自身的发展，最终导致眼镜的数量和销售额不理想。
（四）品牌知名度低
X眼镜店品牌的知名度是直接影响销售的因素之一。它的口碑在现有顾客中一直很好，但只是靠口碑效应宣传力度还不够。导致了玉溪绝大部分潜在目标顾客都不知道该企业的存在，品牌知名度低。与其它多手段宣传企业知名度的竞争对手相比，X眼镜店品牌知名度上存在很大的劣势。X眼镜店在玉溪市红塔区位置的选址就没有地域优势，再加上品牌的宣传力度不够，广告的投资小，更不利于该企业品牌的树立。X眼镜店应该加强品牌建设，建立自己的特有品牌，打造顾客心目中理想的品牌。让更多的消费者了解自己，认可自己。
三、X眼镜店营销对策
（一）重新定位目标市场
在确定目标市场时，首先要做到知己，深入了解自己的优势，还要做到知彼，知道竞争对手的优势。X眼镜店最大的亮点就在于容易控制近视眼眼镜屈光度度数的增加，最大的受益群体是处于生长发育中的中、小学生。能帮他们解决度数增加快这一问题。所以一直以来都能以较低的成本，优良的质量，完善的服务，独特的技术赢得玉溪顾客的信赖。所以要根据这些特点对市场进行定位，市场细分。首先：处于生长发育的中的学生近视逐年增多，这部分市场很有发展潜力，把它定为目标市场，要巩固这部分市场，要加大投资，开发新市场。其次，喜欢时尚需要配戴时装镜及隐形眼镜的这部分群体在逐年增长，着力开这部分市场。第三，随着玉溪市老龄化的加剧和幼龄眼科疾病的增多，要扩大这部分市场投资，开发这部分市场。最后，我们应该重视工薪阶层，他们有着稳定的消费能力，针对这部分群体可以走高端路线，应该购进更多时尚、中、高档产品刺激这部分群体消费。 （二）创新及完善促销策略
目前，促销已经成为企业整体市场的重要组成部分，各个企业的促销策略层出不穷，促销大战针锋相对。企业好的促销策略可以把企业的信息和形象很好的传递给受众群体，传递自己核心产品。可以提升知名度，树立形象，获得忠诚顾客，X眼镜店要打破单一的促销策略，试运用以下促销策略。1、适度广告可以把自己的产品很好传递给顾客，可以应用报纸、杂志、广播、电视、互联网等把自己最新的优惠信息传达给更多的顾客。为企业树立形象，X眼镜店应该适当增加广告投入。2、X眼镜店可以应用公共关系让媒体站在第三方的角度来向受众群体发布自己的独特技术优势，这种方式可以让消费者更加信任该企业的产品，很多企业运用了公共关系证明这样的促销可信度更高。3、X眼镜店还可以应用价格折扣，赠送小礼品等方式进行销售促进和营业推广，从而刺激消费者的消费欲望。4、 X眼镜店应该强化口碑效应，口碑效应能够很好的在朋友、亲友、同事、同学等关系较为密切的群体之间进行信息传递，把企业好的东西传递给每一个顾客，让他们每一个人都体会到实惠，把每一个顾客都培养成为你正真热心的业务员，从而可以建立一种特殊的关系和友谊。
（三）调整定价策略
市场价格受到竞争环境和供求因素影响较大，从目前销售看，X眼镜店调整和完善定价策略显得尤为重要。X眼镜店产品定价策略的科学性和灵活性对增强竞争优势很重要，应该提高企业为客户所能创造的价值，提供同等效益时采取相对的差异化的价格。综合考虑X眼镜店目前的定价、玉溪消费者需求、企业自身的现状、目前成本、利润、现有竞争对手的情况按以下几种方法调整和完善自身的定价策略。1、根据消费者购买的季节、数量多少、付款方式等进行差别定价，吸引更多消费者，从而增加销售数量。加快企业的资金回笼，提高了企业的总体利润及资源利用率。2、采用心理定价策略，从事销售的人员在销售过程中根据消费者的心理特点对消费者要购买的产品进行定价，可以采用高价及低价策略，引导式消费。这部还可以采用6和8这些吉祥数字作为尾数定价法来满足消费者的消费心理，刺激消费。3、采用新产品定价策略产、产品组合策略。
（四）强化品牌策略
品牌是一个企业的灵魂，一个企业的品牌知名度的高低直接影响它在市场上的地位，品牌知名度越高，表明它的信誉度越高。知名品牌可以让企业降低生产成本，提高利润，可以帮企业吸引来更多的人才和更多的潜在顾客。它不仅代表了产品的质量，还体现了企业的整体面貌，也显示了持续发展的生命力。经营过程中遵守销售道德，诚实守信，提升品牌的知名度，提高产品的质量，为消费者提供最具核心价值的产品，增加核心产品品牌的广告投资，强化自身品牌。
四、结语
目前，X眼镜店的生存和发展受到竞争对手强烈的冲击，X眼镜店要发展面临着诸多困难。玉溪市眼镜行业要取得长远的发展，需完善自身的营销策略，做到知己、知彼。根据自身的优势，竞争对手的特点，政府的相关政策，找到突破口，创新自己的产品和服务，科学研究与技术创新紧密结合，开发出具有X眼镜店特色的眼镜，打造出自己的品牌。X眼镜店要依靠自身优势，明确发展思路，把握各种机会，追踪不断变换的竞争环境，才能够更好的发展。以X眼镜店为例，其他的眼镜店依然如此，行业内应建立行业协会，提倡“竞争合作”策略，实现共同发展，共同进步。
